„Jak sprawić, żeby”… czyli metody wywierania wpływu
To jest moja strona Autor: admin dnia 2012-12-17 – 11:27

Sztuka perswazji i techniki wywierania wpływu mogą przyjmować wiele form, jednak większość z nich można zakwalifikować do jednej z sześciu kategorii. Każda z kolejnych odmian opiera się na jednej z reguł, które sterują ludzkim zachowaniem. Warto je poznać by udoskonalić umiejętność przekonywania innych do swoich pomysłów i rozwiązań.

Reguła wzajemności

Najbardziej znaną techniką wywierania wpływu jest reguła wzajemności. Można ją określić jako zasadę, że otrzymane dobro powinniśmy odwzajemnić. Reguła ta wzbudza poczucie powinności odnośnie naszego zachowania, oraz mówi, że należy jak najszybciej odwdzięczyć się za otrzymaną przysługę czy dobro. W technikach wywierania wpływu, to poczucie powinności jest nieprzyjemnym odczuciem. Dlatego staramy się jak najszybciej się go pozbyć, nawet za cenę zrobienia więcej, niż wynikałoby to z zasady zwykłej wymiany.

 Reguła kontrastu 

Kolejną techniką wywierania wpływu jest technika oparta na regule kontrastu. Zgodnie z tą zasadą ludzkie postrzeganie rzeczy, czy zjawisk opiera się na porównaniach z innymi.Regułę tę często stosuje się w sprzedaży, np. kiedy handlowiec rozpoczyna prezentację od rzeczy najdroższych, a potem tańszych – Klientowi w tej sytuacji jawią się jako jeszcze bardziej okazyjne.

Reguła niedostępności 

Kolejna metoda mówi, że najbardziej pożądane rzeczy to te dla nas niedostępne. Wynika ona z ogólnie przyjętego systemu wartości – im czegoś mniej, tym jest to cenniejsze. Ponadto wiąże się z przekonaniem, że jeśli coś zostało wcześniej wykupione znaczy, że produkt ten był rewelacyjny i wart swojej ceny.
Jak tę regułę można zastosować w sprzedaży?
Wystarczy zakomunikować Klientowi, że powinien pośpieszyć się  z zakupem towaru, gdyż wkrótce może być on niedostępny.
Kluczowym zwrotem w tej sytuacji okazuje się być: “edycja limitowana”.

Dowód społeczny

Niezwykle popularną min. w branży reklamowej jest technika opierająca się na regule dowodu społecznego. Zgodnie z nią ludzie dokonują wyborów w oparciu o obserwacje tego, jak zachowują się i jakich wyborów dokonują inni ludzie. Dlatego sugerujemy się wyborami lub zachowaniem innych osób – zwracamy uwagę na znalezione w Internecie opinie, ilość “lajków” i liczbę followersów oraz ulegamy zwrotom typu: „90% kobiet wybrało ten kosmetyk”. Zasada ta ściśle wiąże się z konformizmem, czyli dostosowywaniem się do przyjętych w grupie norm, sposoby zachowania, ubioru, poglądów. Nie chcemy się wyróżniać, odbiegać od grupy – boimy się odrzucenia i dezaprobaty, za to zależy nam na akceptacji i uznaniu ze strony  innych osób.

Reguła lubienia i sympatii

Reguła ta mówi, że łatwiej i chętniej spełniamy prośby osób, które lubimy.
Jakie to osoby?
Lubimy osoby podobne do nas samych. Podobieństwo może wyrażać się w zainteresowaniach. cechach charakteru czy też w wyznawanych wartościach i przyjętym światopoglądzie. Łatwiej ulegamy również osobom, które są dla nas atrakcyjne fizycznie oraz potrafią prawić komplementy. 

Reguła autorytetu

Zasada ta polega na posłuszeństwu i uległości w stosunku do osób, które uznajemy za autorytet. W praktyce technika ta wykorzystywana jest by pokazać swoją “eksperckość”, bycie autorytetem w danej dziedzinie, np. poprzez używanie zwrotów typu: “ Najlepszy sklep w rankingu xxx” czy też prezentowanie dyplomów, certyfikatów itp. 

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Aby wytłumaczyć, na czym polega reguła zaangażowania i konsekwencji najlepiej będzie posłużyć się zdaniem wypowiedzianym przez Leonarda da Vinci: „łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu”.

Podsumowując. W ramach każdej z podanych technik występują liczne specyficzne metody. Jednak zawsze można je przyporządkować do jednej z reguł opierających się na psychologii ludzkiego zachowania.

Więcej na temat technik perswazji dowiesz się na szkoleniu: https://berndson.pl/umiejetnosci-osobiste/komunikacja-sztuka-perswazji-i-wywieranie-wplywu

Kategoria:  

Zostaw odpowiedź