„Jak sprawić, żeby”… czyli metody wywierania wpływu
To jest moja strona Autor: admin dnia 17-12-2012 – 11:27

Wywieranie wpływu jest określeniem zespołu metod związanych w głównej mierze z technikami manipulacyjnymi, czy też perswazyjnymi.  Oznacza to takie wykorzystanie metod wywierania wpływu, które wywołuje zmiany w postawie, nastawieniu czy też stosunku do czegoś drugiej osoby. Sztuka perswazji i techniki wywierania wpływu mogą przyjmować bardzo różnorodną postać, jednak większość z nich można zakwalifikować do jednej z sześciu kategorii. Każda z kolejnych kategorii opiera się na jednej z reguł, które sterują ludzkim zachowaniem. Warto omówić kolejne z sześciu reguł rządzących technikami wywierania wpływu. Pokaże to, na czym dokładnie polegają metody wywierania wpływu oraz jak je rozpoznawać.

Najbardziej rozpowszechnioną techniką wywierania wpływu jest technika opierająca się na regule wzajemności. Jej istotą jest zasada, że za otrzymane dobro zawsze powinniśmy się odwzajemnić. Reguła ta wzbudza poczucie powinności odnośnie naszego zachowania, oraz mówi, że trzeba jak najszybciej odwdzięczyć się za otrzymaną przysługę czy dobro. W technikach wywierania wpływu, to poczucie powinności jest specyficznym, nieprzyjemnym odczuciem. Dlatego staramy się jak najszybciej się go pozbyć, nawet za cenę zrobienia więcej, niż wynikałoby to z zasady zwykłej wymiany. Kolejną techniką wywierania wpływu jest technika oparta na regule kontrastu. Zgodnie z tą regułą ludzkie postrzeganie rzeczy, czy zjawisk opiera się na porównaniach z innymi. Reguła ta bardzo często wykorzystywana jest w sprzedaży. Kolejną ciekawą metodą wywierania wpływu jest metoda opierająca się na regule niedostępności. Mówi ona, że najbardziej pożądamy rzeczy dla nas niedostępnych. Bardzo znaną techniką wywierania wpływu, wykorzystywaną bardzo często w reklamie jest technika opierająca się na regule dowodu społecznego. Zgodnie z tą regułą ludzie dokonują wyborów w oparciu o obserwacje tego, jak zachowują się i jakich wyborów dokonują inni ludzie. Zasada ta sprawdza się zwłaszcza w sytuacjach wieloznacznych, niejasnych, kiedy nie ma jednoznacznego rozwiązania. Wtedy sugerujemy się wyborami lub zachowaniem innych osób. Inną popularną techniką wywierania wpływu jest technika opierająca się na regule lubienia i sympatii. Mówi ona, że łatwiej i chętniej spełniamy prośby osób, które lubimy. Kolejną metodą wywierania wpływu jest metoda opierająca się na regule autorytetu. Polega ona na posłuszeństwu i uległości w stosunku do osób, które uznajemy za autorytet. Ostatnią techniką wywierania wpływu jest technika opierająca się na regule zaangażowania i konsekwencji. Aby wytłumaczyć, na czym polega najlepiej będzie posłużyć się zdaniem wypowiedzianym przez Leonarda da Vinci: „łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu”.

W ramach każdej z tych technik występują liczne specyficzne metody. Jednak zawsze można je przyporządkować do jednej z reguł opierających się na psychologii ludzkiego zachowania.

Kategoria:  

Zostaw odpowiedź

Musisz się zalogować aby móc komentować.