GŁÓWNE TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU
To jest moja strona Autor: admin dnia 19-11-2012 – 15:32

Popularność wywierania wpływu wynika przede wszystkim z tego, że jest to nieodłączny element rzeczywistości z którym spotykamy się na co dzień. Człowiek jest istotą społeczną i wskutek różnorodnych interakcji międzyludzkich jest on zarówno odbiorcą wpływu jak i sam wpływa na innych. Wywieranie wpływu jest istotą skutecznej komunikacji. Współcześnie natomiast przy wszechobecności mediów proces wywierania wpływu jest w zasadzie nieustanny. Z tego względu warto przyjrzeć się bliżej technikom wywierania wpływu, które bardzo często pojawiają się w naszym codziennym życiu.

Techniki wywierania wpływu mogą przyjmować bardzo różnorodne formy. Zasadniczo jednak opierają się one na kilku regułach, które rządzą ludzkim zachowaniem. Według Roberta Cialdiniego, jednego z najbardziej znanych teoretyków zajmujących się tym tematem, są to: reguła wzajemności, reguła zaangażowania i konsekwencji, lubienia i sympatii, zasada autorytetu, zasada niedostępności i reguła społecznego dowodu słuszności. Na wymienionych regułach opiera się większość powszechnie stosowanych technik manipulacji, takich jak: „dobroczyńca – żebrak” oraz „drzwiami w twarz”. Pierwsza polega na zrobieniu przysługi, odczekaniu i wystosowaniu prośby. W przypadku takiej sekwencji zdarzeń osoba, wobec której stosujemy tą technikę będzie się czuła zobowiązana do tego aby przychylić się do naszej prośby. Technika „drzwiami w twarz” polega na wystosowaniu dużej prośby, licząc się z odmową, wycofaniem się z niej po czym poproszeniem o coś znacznie mniejszego. Inną techniką wywierania wpływu jest taktyka „stopy w drzwiach”, która polega na stosowaniu sekwencji próśb od najmniejszych do największych. Przykładem nieetycznych sposobów wywierania wpływu jest taktyka „niskiej piłki”. Ta metoda wywierania wpływu bardzo często wykorzystywana jest w sprzedaży. Polega ona na wprowadzaniu w błąd osoby manipulowanej, która ma podjąć decyzję. Decyzja zostaje podjęta na podstawie fałszywych przesłanek. W tym momencie następuje tzw. zapuszczanie korzeni czyli przyzwyczajanie się do myśli o podjętej decyzji. Ciężko się wycofać z tego etapu. Po powiedzeniu prawdy, czyli wycofaniu przynęty, decyzja osoby pozostaje niezmieniona. Jest to metoda bardzo skuteczna, jednak nieetyczna, opierająca się na wprowadzaniu w błąd osoby manipulowanej. Techniki wywierania wpływu wykorzystywane są także w negocjacjach.

Nie należy zapominać, że do dziedziny wywierania wpływu zalicza się różnego rodzaju techniki przykuwania uwagi, które aktywnie wykorzystywane są w reklamie. Od sposobu ułożenia towarów na półkach, przez kolorystykę opakowań, po chwytliwe hasła reklamowe. Wszystko to jest wywieraniem wpływu na nas, niestety bardzo skutecznym. Znajomość metod oraz technik wywierania wpływu pozwala uniknąć niechcianej przez nas manipulacji.

Kategoria:  

Zostaw odpowiedź

Musisz się zalogować aby móc komentować.